Une rentabilité en chute libre malgré la croissance du marché

L’industrie du cannabis fait face à une crise de rentabilité sans précédent. Seulement 27 % des entreprises du secteur ont déclaré être rentables en 2024, contre 42 % en 2022.

Cette dégradation intervient alors que le marché américain devrait atteindre 45,3 milliards de dollars en 2025. Pour 2026, les différentes projections oscillent entre 30,5 et 47 milliards de dollars selon les méthodologies retenues.

La croissance globale du marché ne se traduit donc plus automatiquement par une amélioration des résultats financiers des opérateurs.

Les prix de gros ont particulièrement chuté dans des marchés comme la Californie et l’Oregon. Les cultivateurs doivent désormais composer avec des prix souvent compris entre 500 et 1 000 dollars la livre.

Cette baisse compresse directement les marges des producteurs, alors que les coûts liés à l’énergie, à la main-d’œuvre, à la réglementation et au financement restent élevés.

En 2025, le secteur aurait enregistré pour la première fois une baisse simultanée de l’emploi et du chiffre d’affaires, avec des ventes légales estimées à 29,1 milliards de dollars.

Les opérateurs cumulent plus de 2,5 milliards de dollars de dette. De nombreuses petites entreprises privées d’un accès suffisant au capital sont contraintes de vendre leurs actifs, de fusionner ou de déposer le bilan.

Le poids fiscal de la section 280E du code des impôts américain reste également un obstacle majeur. Cette disposition empêche les entreprises commercialisant des substances classées au niveau fédéral de déduire la plupart de leurs dépenses professionnelles habituelles.

Certaines sociétés supporteraient ainsi des taux d’imposition effectifs supérieurs à 70 %, même lorsqu’elles affichent des marges opérationnelles particulièrement faibles.

Une vague de faillites et de fermetures dans le secteur

L’année 2024 a été marquée par l’effondrement de plusieurs acteurs historiques du cannabis nord-américain.

MedMen, autrefois considéré comme l’un des fleurons du marché californien et coté en bourse depuis 2018, s’est placé sous la protection de la loi canadienne sur les arrangements avec les créanciers en avril 2024.

L’entreprise avait accumulé près de 600 millions de dollars de dettes après plusieurs années d’expansion coûteuse et de pertes financières.

StateHouse Holdings a également été emporté par cette vague de restructurations. Au Canada, Atlas Global Brands, Freedom Cannabis, Tokyo Smoke et Delta 9 Cannabis ont demandé une protection contre leurs créanciers.

The Cannabist Company Holdings, anciennement connue sous le nom de Columbia Care, a engagé une procédure de liquidation transfrontalière en mars 2026.

L’entreprise affichait environ 220 millions de dollars de dettes après avoir enregistré une perte nette de 105,1 millions de dollars pour l’exercice 2024.

Les licences de vente au détail sont restées plus stables, avec environ 330 fermetures. Cet écart montre que la crise de surproduction frappe en premier lieu les cultivateurs et les producteurs de biomasse.

L’activité de fusions-acquisitions ralentit fortement

Les fusions et acquisitions dans le secteur du cannabis ont représenté environ 1,169 milliard de dollars en 2024, contre 1,749 milliard en 2023.

Cela correspond à une baisse annuelle de 33 %, selon les données attribuées à Viridian Capital Advisors.

L’année 2025 a connu un rebond avec environ 2,1 milliards de dollars de transactions américaines. Ce niveau reste néanmoins très inférieur au pic de 10,3 milliards enregistré en 2021.

Les investissements en capital-risque se sont également effondrés. Ils sont passés d’environ 3 milliards de dollars en 2019 à seulement 410 millions de dollars en 2024.

La dette représente désormais la majorité des financements disponibles. Les investisseurs sont devenus beaucoup plus prudents après la sous-performance des actions liées au cannabis et les difficultés réglementaires persistantes.

La faiblesse des cours boursiers rend également les actions moins attractives comme monnaie d’acquisition.

En décembre 2024, Vireo Growth a annoncé l’acquisition de quatre opérateurs mono-États pour un montant proche de 400 millions de dollars.

Les groupes multi-États disposant encore de capitaux rachètent désormais des actifs en difficulté en Californie, à New York et dans d’autres marchés jugés stratégiques.

Les transactions se concentrent davantage sur des actifs sous-évalués, des marques reconnues ou des niches précises plutôt que sur une expansion nationale systématique.

Le virage vers l’efficacité opérationnelle

Face à la compression des marges, les entreprises du cannabis se recentrent sur la réduction des coûts et l’optimisation de leur fonctionnement.

Une enquête Wells Fargo publiée en 2023 indiquait que 66 % des cultivateurs étaient déficitaires ou simplement à l’équilibre.

Près de 93,9 % des dirigeants interrogés considéraient l’amélioration des marges bénéficiaires comme une priorité stratégique.

Les investissements dans l’automatisation, l’éclairage LED et les systèmes de contrôle climatique permettraient, dans certains cas, de réduire la consommation d’énergie jusqu’à 40 %.

L’intégration verticale devient une stratégie privilégiée pour contrôler l’ensemble de la chaîne d’approvisionnement et limiter les intermédiaires.

Les opérateurs se concentrent davantage sur les produits à forte marge, notamment les fleurs premium, les extraits et les marques différenciées, plutôt que sur la biomasse à faible valeur ajoutée.

Village Farms International a enregistré une croissance de 18 % de ses ventes en 2024, avec un flux de trésorerie consolidé de 10,3 millions de dollars.

Sun Theory aurait affiché des marges EBITDA supérieures à 40 % en se concentrant sur des juridictions attractives et sur un modèle centré sur les marques plutôt que sur la culture à grande échelle.

Un secteur en transition vers la maturité

L’industrie du cannabis traverse une phase de normalisation après plusieurs années dominées par la croissance spéculative.

Les investisseurs ne valorisent plus les entreprises uniquement sur leurs perspectives d’expansion ou sur le nombre de licences détenues.

Les critères financiers traditionnels sont redevenus centraux : flux de trésorerie, niveau d’endettement, marge brute, rentabilité opérationnelle et capacité à générer durablement du cash.

La consolidation devrait encore s’accélérer pendant l’année 2026. Elle devrait favoriser les groupes disposant d’une taille critique, d’équipes de direction disciplinées et d’un bilan suffisamment solide.

Les analystes estiment que la part des revenus générée par les plus grands acteurs pourrait doubler au cours des cinq prochaines années, selon une évolution comparable à celle observée dans l’industrie de la bière.

Les entreprises les mieux positionnées sont celles capables de contrôler leurs coûts de culture, de préserver leur trésorerie et de se concentrer sur des marchés présentant encore un potentiel économique.

Certains analystes anticipent néanmoins une croissance modeste du marché américain en 2026. Whitney Economics prévoit des revenus proches de 30,5 milliards de dollars, soit une progression annuelle de 4,9 %.

Cette reprise reste fragile, car la baisse des prix continue d’affecter les revenus et la rentabilité des producteurs.

Le secteur arrive donc à un tournant où les entreprises les plus résilientes pourront se renforcer, tandis que les opérateurs les plus fragiles risquent de disparaître ou d’être absorbés.